现在很多养发馆在拓客的时候都会选择老带新，以现有的顾客去介绍新的顾客进店，这种方法也叫“转介绍”。一般情况下，经营者们采取的方法就是老顾客介绍新顾客进店会获得相应的折扣或者产品奖励，但是在现实的经营中有很多的经营者就会发现，这种方法好像效果并不好，那么，到底问题在哪里呢？头道汤给大家简单的分析一下：

首先头道汤向大家介绍一种实践成功的“转介绍”方案：

“凡在养发馆消费1万元以上的顾客，均可获得5000元的项目代金券。这5000元的代金券分为10张，每张500元。代金券不是本人使用，而是以客人名义赠送给客人的朋友，每人只能用一张，不能重复使用。只要客人留下朋友的联系方式和地址，养发馆就会把500元的代金券寄给你的朋友，并署上客人的名字，附上一些祝福，并留下养发馆的地址，咨询电话等。”

活动推出后，老顾客平均每人都带来了3位朋友。当月的业绩提升了50%。

这个方案的做法，本质上就是一种“转介绍”的策略。头道汤只是在这里提供一种思路，你可以根据你养发馆的实际进行方案变化，实现成功的“转介绍”。下面就让我们来品一品其中的味道。

透视“转介绍”误区

有人问过我：“我很奇怪，我向客户许诺过：只要帮我介绍一个朋友，就给他8折优惠或送产品，但是，为什么愿意帮我介绍的人，还是很少呢？”在排除质量、价格等方面的问题之后，我问他：“你会因为有折扣，而热情洋溢、积极主动地向亲朋好友推荐商品吗？”

 

她摇头：“我想不会。因为，折扣事小；朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱，那就贪小便宜吃大亏了……”

 

“对了！”我点醒他：“当商家与朋友对立的时候，99%的人会选择帮助朋友，而不是帮助商家。所以，你的这种‘收买式’转介绍方式，当然效率低下……”

当与朋友相处的时候，你们可能会谈论很多跟商品有关的话题。然而，这些话题的“背后”，是否有商家的“利益”驱动呢？我相信，90%的情况下，都是你自愿谈起的。而不是因为“8折优惠”。为什么呢？

 

因为，人际交往，“朋友”之间的纽带，基本都是“感情”、“关爱”之类的“人情”。尤其中国传统文化里，“人情”更是讲究“纯粹”的，都不太喜欢把“功利”浑在其中。即使有人出自“私利”之心，但也往往要隐藏起来，生怕别人发现，从而坏破感情。因此，某种程度上说：“功利”与“人情”是存在对立关系的。

所以，折扣事小，朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱，那就贪小便宜吃大亏了…… 这句话，就是人们之所以“抵触转介绍”的症结所在。

 

“诱之以利”的做法，本身没有错。但是，当你的“利诱”方法，让顾客产生“会破坏人情”的误解时，那么，顾客就不会付诸行动。所以，你不应该通过“诱因”来“利用”人情纽带；那种“利用”的思维，多半会让顾客产生“破坏”的担忧。相反，如果你改变思维：不是在“利用”人情，而在“加强”人情的话。那么，你就会看到顾客，由“担忧”变成了“热情”。

有效的“转介绍”思维

通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系。所以，“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用，但在形式上，要表现出对“人际圈”的加强。

这样，才会真正解除顾客的心障，从而由消极变积极，由冷淡变热情，并成为你的“免费业务员”。

这实际上就是一种“从顾客角度看问题”的价值定位。改变了观念，你就会发现：顾客都是很愿意把好的商品信息介绍给自己的亲朋好友的。

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文章出处：头道汤官网

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